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开场白,如何才能给客户留下深刻印象
已阅[323]次[2011/12/30]


  内容简介:开场白是销售职员与客户见面时,前两分钟(电话营销是前30秒)说的话,这是客户对销售职员第一印象的定格。值得一提的是,假如是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;而假如是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。


    开场白一般来讲,包括以下几个部门:


    1.感谢客户接见你并寒暄、赞美


    2.自我先容或问候


    3.先容来访的目的(此中凸起客户的价值,吸引对方)


    4.转向探测需求(以题目结束,好让客户启齿讲话)


    现在我们来看一个例子:


    当销售职员如约来到客户办公室,开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真长短常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换手刺自我先容)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是海内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注晋升市场据有率、增加利润,同时也关注如何节省治理本钱;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最公道配置您的办公设备,节省本钱,所以,今天来与您简朴交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(先容此次来的目的,凸起客户的利益)贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(题目结束,让客户启齿)


    从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的留意力,引起客户的爱好,使客户乐于与我们继承交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件轻易的事,这不仅仅要求销售职员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要凸起客户关心的部门,找出我们即将带给他的产品的结合点。由于,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,假如这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的枢纽部门。

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