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优秀推销员的个人特征
已阅[394]次[2011/3/20]

有时单看外表你无法发现真正的推销人才,就像你即便真的面对原一平,仍不敢相信,他,就是大名鼎鼎的原一平?

    什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的,并不是所有的人都能成为推销员,也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明,优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么,优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先,优秀推销员与长相无关--河南一位超级推销员说:"推销成功的人并不是长得漂亮的人;优秀推销员也并不都是学历高的人--原一平不就是小学毕业吗?

    优秀推销员也不分年龄大小--李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩,齐藤竹之助57岁干推销,7年后就创出世界第一的业绩。优秀推销员也和性格是否内向外向无关。"一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员,但美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人,他形容自己是"嗫嗫嚅嚅,见人低头不敢高声说话".许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人,这种认识不错,但一位推销专家告诫:"勤奋的双脚要走在正确的道路上。"

    那么,究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?或者说,优秀推销员具有什么样的个人特征呢?对此问题,人们议论纷纷,美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格对此问题进行了深入研究,得出结论--一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征:"神入能力"和"自我激励能力".

    一、神入能力

    所谓神入能力,是指推销员能觉察到顾客的感觉,藉以将一项产品或服务推销给他。

    如果推销员缺乏"透过神入而从客户那里获得强烈反馈"这一珍贵、无可替代的能力,则推销活动绝对无法顺利进行。

    我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时,炮手必须瞄准飞机,视风向及目标距离,尽量加以校正,然后再开炮。如因计算时有些微小的差错,或飞机闪避,以致炮弹差几寸而未能击中,那么就结果而言,此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。

    神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标--顾客,但若顾客的表现未照他预测的那样,生意就谈不成。

    现代化导弹只要一接近目标,就会为飞机引擎所散发的热气所吸引,这时不论飞机如何闪避,导弹都会在热气的引导下,击中目标。

    具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到顾客的反应,并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式,而会根据自己与顾客间的反应行事,以便击中目标,达到推销的目的。

    二、自我激励能力

    所谓自我激励能力,就是推销员是以"事业"为达成推销的目的,而非单单以赚钱为着眼点,他们具有强烈的"把产品卖出去"的愿望。他们的感觉是:非达成这笔交易不可;顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上,对最优秀的推销员而言,推销--征服--是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长,也将因失败而萎缩。

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