受访客户名：甘肃省武山县黎明农副土特产品加工厂 受访人：沈润生主营产品及业务：去皮蚕豆仁、蚕豆瓣、精选蚕豆；荞麦壳、荞麦；白芸豆、黑芸豆、扁豆、鹰嘴豆、奶花芸豆、小茴香、小绿豆；箭舌豌豆亚麻籽；油菜籽；各种饼粕饲料等沈润生，今年50出头，当过工人、跑过业务，曾是老牌国企的经理，1999年企业改制后重新创业，现在他是甘肃省武山县黎明农副土特产品加工厂的厂长。 别看身处西北内地，别看老沈一把年纪，他可是一个非常“前卫”的人，做了不少“前卫”的事―― 1999年，花了万把元购买了一台“高级”电器――386电脑，并成为甘肃省武山县城最早的一批利用拨号上网的人； 2000年，利用一家叫做阿里巴巴的网站发布产品信息； 2001年，网上取得的第一笔订单――5个火车皮卖给上海人； 2002年，成为第一批经过认证的“诚信通”会员； 2004年，在掌握了大量国内外市场信息的基础上，企业取得自营出口权，老沈直接与老外做起了国际生意； 2005年，仅去皮蚕豆这一项业务，就为老沈带来了1000万元的销售额，其中95%的业务来自于“诚信通”。 …… 老沈说，6年来，他已经淘汰了最初那批利润空间比较低的老客户，几乎所有的新客户都是从网上认识的。厂子的规模是越做越大，年产量从1999年的500吨到2005年的5000吨，提升了10倍，但是跑业务的人员却是越来越少――1999年厂里一共才6个人，其中4个人在全国各地跑业务；今年工厂增加到几十个人，却只有一名业务员，而且再也不用“跑”业务了，这一切都是因为有了网络，有了“诚信通”。 下面就让我们跟随老沈的创业脚步，看看他是如何在网上卖蚕豆，如何实现一年1000万的销售额―― 为啥要买电脑，为啥要上网？ 老沈喜欢看书读报，1999年，他陆续从一些媒体上了解了电脑和网络，并敏感地意识到网络的作用不容轻视。 “当时在乡下，电信部门刚刚开通了拨号上网的业务，我就拿出一部分积蓄购买了一台电脑，虽然网速慢，费用又高，我还是坚持每天都到网上冲浪，寻找信息，开阔眼界。 我的想法很简单――这万把元的投资就当作厂里多招聘了一位业务员，因为工资、出差餐旅费、打电话、发传真也要花差不多的钱。 当时厂里还面临着一些问题，比如，由于地处甘肃内陆，对于全国各地的市场信息掌握得太少。通过熟人介绍、朋友推荐，以及业务员去跑，成本高又比较盲目，而且只能接触到一些低层次、低利润的客户。 没想到工厂和产品信息在网上发布后，我三天两头就能接到全国各地打来的电话，还可以了解到市场上最新的资讯和产品趋势。 上网，让我们有了信息、有了渠道，更重要的是有了高质量的客户。” 为啥要做“诚信通”？ 2002年阿里巴巴中文网站推出了“诚信通”服务，老沈成为第一批“诚信通”会员。说起拥有“诚信通”这两只手的标志，老沈高兴地告诉记者，“这就是诚信企业的身份证，现在与我保持长期合作的有20位大客户，其中18位都是通过‘诚信通’认识的，有了‘诚信通’，我们在网上找业务，谈业务都变得轻松了，业务员只需要协助客户验验货，收收款，前期的谈判、交流都改在网上在线解决了。” 为啥要做精加工业务？ 甘肃产的蚕豆从每年8月份新蚕豆上市到次年6月份才能销售完毕，新旧豆的供货期相连，所以一年四季都能生产加工，不会受到季节限制。加工蚕豆等农副产品属于传统行业，基本上依靠纯手工操作，只需要在家中就可以完成，所以现在甘肃武山县城周边共有几十个乡村，5000余户人家的富裕劳动力在为老沈工作。没有经过加工的蚕豆每斤7毛钱，加工后就可以再多获得每斤5毛钱的纯利润，对于农民而言，这个可以在自家炕头上操作的工作有效地提高了他们的收入。 老沈说：“我们的产品也在变化中，以前是粗加工，虽然产量高，但是利润低；现在进行精加工、深加工，产量没有提高，但是利润却高了很多，而且精加工后的产品是供不应求。 我们厂还是中国第一家采用手工及刀制工具剥蚕豆的加工企业。由于解决了附近乡镇大量剩余劳动力的用工问题，当地政府部门对我们厂非常支持。” 网上第一单：5个火车皮卖给上海人 2001年，上海的一家蚕豆罐头公司来从阿里巴巴中文网站上找到了老沈，几次交流后，他们携带着现款来甘肃验厂。双方签下的第一单就是5个火车皮的300余吨产品，总价为50万元人民币。2004年这家上海公司又采购19个火车皮近1000吨产品，总价200万元，今年基本上是每个月1-2个火车皮的采购量。 主动返工客户签收的3吨蚕豆 打交道的客户多了，老沈的待客之道却从来不曾改变，他讲起了自己印象最深的一件事： “2003年春天，河北石家庄的一家公司发来邮件，说看了我们的‘诚信通’商铺，有兴趣合作。谈妥价格后，这家公司马上派出两名验货员专程来到甘肃我们工厂，这一呆就是半个多月。” “因为他们要做一批发往国外的产品，对于质量要求很高，由于是第一次合作，担心品质不过关，所以要亲眼看看加工流程，监督工作进度。” “我对于客户的要求向来是‘言听计从’，因为做生意，就靠诚信，而诚信是需要行动来证明的。” “一周时间过去后，第一批总量为3吨的产品加工完成，这两位验货员签下了验收书，其中一位随口说了句话，‘老沈，你们的产品还可以加工得再细致些，这样就能保证品质120%的优秀……’” “说者无意听者有心，当时我就想，客户说这样的话，表明我们的品质还有改进提高的空间。于是我回到厂里对工人说，咱们加加班，重新把这3吨货加工一下，让客户满意而归。” “第二天，两位验货员来到工厂，发现仓库里的3吨货不见了时，很是惊讶，一打听才知道我们已经拿去返工了，而且能够保证在规定的时间内完成。他们激动地找到我，拉着我的手说，‘大哥，没想到我们随口说的话，你这么放在心上，你做事我们太放心了。’” “这半个多月的相处，我和这家河北公司结下了深厚的友谊。现在双方开展合作已经非常有默契，比如，我这边完成加工和装车，只要告诉对方火车皮号，他拿到提单后马上就能将货款打过来。” “这就诚信的意义。” 墨西哥、美国、西班牙、葡萄牙――老沈做起了国际生意 自从去年年底取得了自营出口权后，老沈做起了把蚕豆直接卖给老外的国际生意。 “‘诚信通’服务继续帮我的忙，今年我们一共结识了5位海外买家，其中有4位是通过阿里巴巴找来的。 “第一位是来自墨西哥的采购商，做了3个货柜，共4万美元的订单；” “第二位是美国贝达公司，他们通过香港的代理商找到我们，采购了10万美元的青海蚕豆；” “第三位来自西班牙，亲自到甘肃考察后，下了3笔订单，共4万美元；” “第四位是葡萄牙的买家，通过外贸公司从网上找来，目前合作了几十万人民币的订单。” “明年，我们的蚕豆将销往更多的国家和地区，这就是网络的世界性。” 采访后记： 短暂的接触中可以感受得出，老沈是一个真诚而质朴的农民企业家，正是因办企业理念前卫、做业务眼界开阔、打市场办法独到，所以他成功了。 凭借网络，老沈从甘肃走向了全国，又从中国走向了世界。网络已经改变了很多农民企业家的发展轨迹，也为更多的人提供了成功机会，而关键就是――马上就点。