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创业者如何怎么玩转商业谈判这场脑力游戏
已阅[395]次[2013/6/6]

而在于你是什么。如果你是树的种子,一定会长成一棵大树,而不是变成一棵小草。失败者总是在分析失败的原因,而胜者常常猜想获胜的果实,将胜利融化于心。胜者都明白,秉承失败者的心态,就等于自我击败,心里一直暗示着拒绝成功或牺牲。胜利就是一场脑力游戏。

建立亲善关系

在商业谈判中,你要视他人为一个挑战者、一个对手,而不是对立的敌人。虽然传真、邮件、电话这些高科技让我们的世界变得更为简单,但软手段仍然会让竞争变得不一样。今天请你的对手吃一顿12美元的午餐,可能是一个比明天作出12000美元的让步更有说服力的策略。

我举一个商业危机与悲剧的例子――“德尔塔计划”温情的一面。《华尔街日报》曾这样报道:“在一场灾难后的处理方式中,这是一个艺术级的计划。在得克萨斯州一场空难发生后的数小时里,137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属。”德尔塔的策略就是尽其最大努力来关怀每一位受害者及其家属。结果如何?“不久后,许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告控制策略的一部分,并且它也切实地奏效了。”

信任和信誉在商业谈判中是必要的成分。没有这些成分,谈判只不过是争辩而已,因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个有亲和力的对手是件很平常的事情。通过亲善的言行,表现出你对对方问题产生兴趣,那么他就可能喜欢你。在一个办公室内,一名职员自己的问题要远远优先于索马里的饥荒、哥伦比亚的火山爆发或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题。

不过,永远也不要做一只假冒的“垃圾股”。战术上的亲善是指,要理解你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的;相反,只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。如Mel Brooks所说,“悲剧好比是我的一个手指有倒拉刺,喜剧则是如果你因踩上香蕉皮而摔死。”

此外,运用一些个性化技巧也有助于使谈判气氛随和。个性化的意思是代表你自己谈判,而不是公司。例如,“凯伦,我想告诉你一个我能为你做的交易”而不是“Acme公司有一个要向Apex公司发出的提议”。

电视新闻团队总是称呼其队友的名而不是姓。他们高度个性化的对话――“谢谢支持,玛丽安。”“泰迪,今天有什么最新赛事吗?”“皮特明天有雨吗?”专业的沟通者的个性化,使人与人之间的亲和力更容易产生。

但需要注意的是,使用个性化谈判并不意味着与对手最好朋友。它的意思只是强调不要把对手当作陌生人。

此外,还可以如同像耍太极一样,利用他人的力量。

在谈判中,让他人知道他们的感受和想法与自己的同等重要。进一步真诚地恳请他们建议与投入,使得对方成为自己收集建议的一部分。而对于对方的建议,你也要予以恰当的评论,并且称其是可变性的,一定不要马上否定他人。

你还可以尝试用对方的语言方式说话。使用他们的思想和语言就是一座通往有意义谈判的桥梁。专业会让你通过这座桥梁,业余会让你结束这场谈判。要善于用对方的思维来圈住对方。

促动“按钮”

其实,他人的需要就是所谓的“促动按钮”。而如果你的提议恰巧就是对手的所需,那么你这个提议的亮点――就是可以 “推动”的。广告部门就是利用促动按钮来促成生意的。

尽管并不是所有人在同样情况下都会作出同样的反应,但是这种促动按钮是有共性的。要使你的想法让对方无法抗拒,在劝服的过程中,你要促动“一种目标达到感”。

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